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{法圣支招}以“低价”为口号的“战争”注定要被市场所弃

投稿  时间:2018-02-04 16:05:26  来源:中华厨卫网  阅读数:953
一台苹果的iPhone6售价普遍都在5000多块,都要供不应求,为什么?很多家电经销商将600多块的洗衣机、900多块的冰箱、1200多块的空调,却没有多少人来抢,这又是为什么?低价格引爆,那个时代早已过去,其实,我们很早就说过,对于家电企业也好,家电经销商也罢,面对市场上的消费者,我们从来都不是“卖低价格的”,而是“卖产品的”。如果一味地只知道“卖价格”的乡镇经销商,估计早已经“亏的没有裤子穿了”,甚至“连裙子”都要没得穿了。因为,对于价格来说,消费者永远都认为“今天便宜了”、“明天还更便宜”。正所谓,低价格永远都是“没有最低只有更低”。 同样,对于做生意的家电经销商来说,也不可能永远靠“低价格”来维持和推动自家的生意。至少,从上游的家电代理商、家电制造商来说,都不愿意将“价格”一直作为市场竞争的主要噱头和概念。搞清楚用户需要什么,才能破局就有很多乡镇的经销商跟我说过类似的亲身经历,“一台99元的电饭煲,聪明的营业员都卖出158块钱,还让用户感觉很高兴,感觉买到了好东西。懒惰的营业员,甚至卖到70块钱还让用户感觉很贵”。这种差异明显的背后,那就是前者是“盯着产品卖功能、卖性能”,而后者却是“永远只知道盯着价格卖产品”,只会将价格卖的越来越低,甚至还要让消费者产生“奸商”的感觉。 对于市场上的众多乡镇经销商来说,其实在骨子里面是讨厌“卖价格”、“卖低价”,还是希望“可以持续赚钱”,但是苦于方法和手段太少,最终还是回到了“低价格卖产品”。总是误以为,中国的农村消费者只要看到“便宜的价格、便宜的家电”,就一定会抢购、购买。实际,农村消费者之中,当然会存在那些“只图价格便宜就会抢购”的,但是随着时代的变化,生活水平以及生活方式的变化,特别是消费群体的更迭,带来的将是整个家电消费市场的变革:低价格有市场,但低价格时代早已成为过去。低价格洗牌,就是少数厂家单相思今年以来,很多农村家电经销商普遍都在“家电卖不动,就算降再低的价格,买的消费者也没有几个,到底应该怎么办啊?”等苦闷中渡过的。这说明一个非常现实的问题,越是在家电市场的寒冬,越不能想着“低价格刺激市场”。虽然会有一些大企业说,“反正我有的就是利润,所以我完全可以价格低冲击市场洗牌清场。”其实这属于一种典型的“单恋”思维。因为,经过20多年的市场化,中国市场上的消费者们,不过10%的人群会因为价格便宜而突然买一台家电产品。毕竟,家电还属于耐用消费品,而不像食物、衣服等产品,可以因为降价了就多买一点备货。所以,在这个时代还妄想通过“低价格来抢市场”,显然会遭遇“竹篮打水一场空”的尴尬。更为重要的是,对于整个乡镇经销商来说,在电商渠道冲击不断,市场需求下滑的背景下,必须要回归市场和用户需求,重新构建全新的运营体系和商业模式。 为此,越是需求下滑,越应该弃低价战高端。所以,在寒冬中谋求增长和发展的关键,就是家电经销商要做好两件事情:一是“认真研究透产品”,这个研究你所经营的产品,是一项基本功。当然,不只是要满足于家电厂商提供的产品知识培训材料和卖点提炼,还要真正结合当地市场的实际消费需求和特点,进行产品卖点和特点的重新提炼。要从用户的角度重新定义和研究这款产品,最终要超越企业,比企业还要了解你所经销的产品。二是“全面建立好增值服务体系”,当前电商冲击,低迷需求的冲击,都是负面的利空消息。那么在这种背景下,乡镇经销商的长项在哪里,关键就是我们所身处的这个社会环境中,我们所面临的这些或朴实或精明的农民居民,他们的切实需要和帮助,都可以成为乡镇经销商打造增值服务体系的筹码。现实的情况是,一直坚守高端市场的家电洋澳门巴黎人娱乐平台近年来的市场份额“节节攀升”。相反,一直在以“低价格刺激市场和农村消费需求”的家电中小企业,反而混不下去了,不得不转行或者去其它行业投机了。 因此,现实的案例和惨痛的教训,已经一次又一次提醒国内的众多乡镇经销商们,别总想着“低价格可以解决一切问题”,至少在这个互联网的时代,低价格已经是“势单力薄”了,必须要建立自己新的“三板斧”了! 出自法圣官网www.faswel.com
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